Как правильно торговаться?

Как правильно торговаться? Наверное, это один из основных вопросов который стоит перед владельцем бизнеса, выставивший свой товар на рынок, перед специалистом отдела продаж, участвующий в переговорах, и даже перед обычной бабушкой, пришедшей за покупками на базар.

Лично я сам так же близок к этой теме - последние 3 года работал менеджером по продажам в одной успешной IT компании, поэтому из своего опыта могу сделать вывод, что человеку зачастую не нравится, когда ему долго и упорно пытаются «впарить» что-то абсолютно ненужное. Поэтому прежде всего, перед тем как начать торг, необходимо выяснить главный интерес стороны.

Обнаруженная конечная цель покупателя и будет Вашим сильным аргументом, когда дело дойдет до торга. Для примера: человек обращается в магазин за подушкой. Задача хорошего продавца не только продать, но поинтересоваться почему он решил приобрести новую подушку, в следствии чего продавец, например, может разузнать, что у бедолаги проблемы со сном, что он плохо спит и постоянно ворочается в постели. Тут продавец и определил его конечную цель – это здоровый сон, который, к слову, может помочь покупателю улучшить свои показатели на работе и в личной жизни. Чувствуете, как появляются аргументы сами собой, которые он сможет использовать в торге. В добавок продавец может предложить, например, специальное легкое одеяло и ортопедический матрац и в случае покупки полного набора предложить скидку.

Конечно, для реализации такой сделки необходимо правильное отношение сотрудника к своему делу. Его можно обучить технике продаж, использованию различных словесных скриптов и так далее, но если он не будет использовать в разговоре свои личные эмоции, то сделки может и не состояться. У вас, наверное, было такое, когда Вам звонили на сотовый из компаний предоставляющие банковские или любые другие услуги, и однотонно пытались продать, возможно, какой-то действительно интересный продукт, но форма подачи материала им этого не позволяла. Согласитесь, что всегда это выглядит нелепо. Поэтому ко всему прочему, важно вкладывать частичку себя в процесс торговли, личной сопричастности к делу. Это поможет запустить механизм искреннего желания помочь клиенту. Благодаря этому у него появится к нам доверие, а это одно из самых важных условий хорошей сделки. Возможно, Вы когда-нибудь торговались на арабских рынках. Ощущение остается примерно следующее: вроде бы Вас обслужили хорошо и даже получилось сбить цену, но чувство то что вас обманули никак не покидает. Лично мне очень не нравится это чувство, и думаю многие россияне со мной согласятся.

К сожалению, в нашем обществе достаточно проблем и одна из них — это отсутствие доверия друг к другу. И конечно же это относится к такой стрессовой для человека сфере как торговля, где человек рискует материально, что особенно его настораживает. И к сожалению, у нас есть на это причины, ведь мы все знаем, как некоторые любят вести бизнес в России. Однако мы не стоим не на месте, и чувствуется как бизнес меняется, как в торговлю приходят все больше честных игроков. Кажется, что пришло понимание что ведение честных и доверительных отношений с клиентом оказывается бизнесу выгодней. Надеюсь, что описанные выше подходы к продажам и торговле будут все больше и больше преобладать во всех сферах наших рыночных отношений.

Спасибо за внимание!